html5j パフォーマンス部第三回勉強会

2014年7月23日著

7/22の覚え書き。シナジーカフェ GMO Yoursで開催されたhtml5j パフォーマンス部第三回勉強会に参加しました。講師は藤屋マネジメント研究所の藤屋伸二氏、テーマは「ドラッカーにUSPを学び、コンテンツを削る」ということで、まぁ表示速度高速化につながってはいるものの、技術的な話ではないというのはあらかじめ織り込み済み。僕はそこそこ楽しめたけれど（やっぱりだいぶ経営目線の中身ではあったと思う）、しかし終わってから山家支店に飲みに行ったら一緒に参加した同僚の方の受け取り方はだいぶ違っていて、そのギャップがまた面白かったかな。次回は9月に携帯通信網の基礎とか携帯3キャリアが集まってのパネルとかを予定しているそうで、楽しみです。以下、大半はスライドに乗っていた文字の起こしだけれども、覚え書きから：

イントロダクション

日本の旅行会社のサイトはどこも似たり寄ったり
- 結果として価格競争が起こる
もし差別化が明確になれば......
- http://www.affordabletours.com
  - 昔は検索に特化
  - 従業員はベストバイみたいな制服を着てる
- http://www.onthegotours.com
  - 旅行レポート中心のサイト
  - 従業員は個性的
差別化が高速化、ひいてはCRの改善につながる

ドラッカーに学ぶ差別化されたコンテンツの作り方

ビジネスは商品力×販売力
差別化の定義
- 「強みに基づいた顧客からみた他社と違う魅力」をもつこと

技術者の陥る落とし穴

技術は道具であり、成果に貢献してはじめて意義あるものになる
- まず技術ありきではなく目的が重要
1.考えることが仕事の本質だと認識していない
- 売れないホームページを効率よくつくっても意味は無い！
2.市場志向・顧客志向が足りない
- 自社の都合を優先するな！
- たとえば「品質」の意味を考える
3.強みに対する認識がない
- 強みへの集中が生産性の向上をもたらす
- 本当の強みに気付く方法
- 強みを強化する2つの方法「社員の育成」と「連携」
4.模倣は悪いことだと勘違いしている
- どのような優位性（差別化）もすぐに消滅する
- イノベーション＝技術開発ではない
  - 「なんで気付かなかったんだろう」というのが良いイノベーション
- 創造的模倣をフル活用しよう
5.他社と連携するという発想に乏しい
- 自前主義の時代は終わった
- 同業者と連携する
- 異業者と連携する
  - 教えるときに最も学ぶ
- 規模の違う会社と連携する

事業者や商品の「そもそも」を考える

1.事業や商品を点検する
- 顧客は誰か？
- 顧客の目的は何か？
- 顧客にとっての価値は何か？
- 顧客の現実は何か？
- 顧客はどこにいるか？
- 顧客にどのようにして到達するか？
- 市場・商品・流通ルートは合致しているか？
2.商品に新しい魅力を追加する
- 顧客の満たされていないニーズは何か？
- そのニーズに応えるために何が必要か？
3.将来の事業展開を含めて事業や商品を再点検する
- 商品のライフサイクルから分類する
- 主力商品と補助商品を明らかにする
- 自社の商品は主役か脇役かを顧客目線で考える
- 市場、顧客、流通ルートも同様に分類する

差別化された魅力を打ち出す

差別化は経営方針に従う
- セグメンテーション：市場の細分化
- ターゲティング：細分化した市場での絞り込み
- ポジショニング：絞り込んだ市場での特徴づけ
1.差別化の打ち出し方
- 企業が売るモノと顧客が買うモノが違うことを理解する
- 魅力は商品力と販売力のかけ算である
- 誰に対する・どのような魅力なのかが問題だ
- 競合他社と魅力を比較してみる
- 「絶対的な魅力」と「相対的な魅力」
- ストーリーが描けるまで対象顧客を絞り込む
- 客導線を考える
2.自社の魅力を顧客に聞く
- 低価格は魅力の一要素に過ぎない
- 思い込みが無駄な努力の原因を作る
- 主要客が買う理由こそがあなたの会社の重要な魅力だ
- とにかく情報を発信し続ける
- 差別化の事例：その1
  - ヤマト運輸株式会社は、同業他社が嫌がる個人の荷物運送に進出し、同業他社が嫌がる時間指定、生もの、スキー道具、ゴルフ道具の運送を手がけて成功した
- 差別化の事例：その2
  - アルバイト募集広告業の株式会社リブセンスは、人材募集広告に、同業他社が最も嫌がる成果報酬方式を取り入れ、業績を伸ばして上場した
- 差別化の事例：その3
  - 日本外装株式会社は、雨漏り110番を主宰して、同業他社が嫌がる「雨漏りが止まるまで指向する雨漏り補修店」をチェーン展開（全国で21店舗）している
- 差別化の事例：その4
  - 株式会社北海道フキは、建設資材の卸売業を営んでいるが、一個からでも配達するという「配送システム」と、他社が嫌がる「多品種の品揃え」で卸売業らしからぬ高収益体制をつくりあげている。
- 差別化の事例：その5
  - 金属加工をしている近藤鉄工所は、加工数量が少ない中間サイズに特化
- 差別化の事例：その6
  - 株式会社シュリンプは、保育士がいるキッズルームがある美容室を展開していて、曜日の繁簡のばらつきをなくして業績を伸ばしている
3.あなたの会社の「顧客にとっての3つの魅力」
- ビジネスは信頼の上に成り立っている
- あなたの会社が大切にしているものは？
- あなたの会社と他社の違いは？
4.事業や主力商品の「顧客にとっての3つの魅力」
- 低価格だけが魅力ではない。
- 誰にとって・何が・どのように良いのかをはっきりさせる
- 競合商品との違いをはっきりさせる。
- 顧客が満足している本当の魅力は何か？
5.担当者ごとの「顧客にとっての3つの魅力」
- 人には能力に違いがある
- 人には相性がある
- 社員個人の魅力を打ち出すことが社員の成長につながる
6.魅力を磨く3ステップ
- 言えないことは伝わらないので「言える化」する
- 顧客は見たものしか判断できないので「見える化」する
- どんな商品もそれなりに着飾らせて「魅せる化」する
7.HPの魅力は「見やすい、わかりやすい、買いやすい」
- 必要なことだけをシンプルに
- キャッチコピーですべてをあらわす
- 顧客がほしい情報をくわしく
- シンプルさの事例
  - 超特急サービス！
  - 図面がなくても大丈夫！
- キャッチコピーの事例
  - うまい　はやい　やすい（吉野家）
  - うまい　やすい　ごゆっくり（牛すき鍋膳）
  - ハイセンス　ハイクオリティ　ローコスト
  - 野菜と健康
  - 経営計画110番
    - すぐ黒字、より黒字、ず〜っと黒字
差別化の要素を確認する
差別化を確かなものにするために魅力を体系化する
- Webを作るのが仕事じゃなくて、魅力を聞き出すのが仕事！

まとめ

差別化は、戦略＋コンテンツ（商品力）＋コミュニケーション（販売力）で実現する。

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